分销渠道的特点（直接分销渠道和间接分销渠道的区别）

本文目录

• 直接分销渠道和间接分销渠道的区别
• 渠道分销的特点
• 与有形产品分销相比,服务分销渠道有什么特点
• 广泛性、选择性和独家专营三种分销渠道各自的优缺点是什么
• 垂直分销渠道是什么

直接分销渠道和间接分销渠道的区别

一、定义不同

1、直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。

2、间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。

二、分销渠道的形式不同

1、直接分销渠道的形式是：生产者——用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销。

2、间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)

三、具体方式不同

1、直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：

订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供 应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有 一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。

自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或 商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。

联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。

2、间接分销渠道的具体方式：企业在市场中通过中间商销售的方式很多，如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等。

四、优点不同

1、直接分销渠道的优点：

有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、 购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。

可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失， 有时也能加快商品的流转。

可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。

可以在销售过程中直接进行促销。企业直接分销，实际上又往往是直接促销的活动。例如 ，企业派员直销，不仅促进了用户订货，同时也扩大了企业和产品在市场中的影响，又促进了新用户的订货

2、间接分销渠道的优点：

有助于产品广泛分销。中间商在商品流转的始点同生产者相连，在其终点与消费者相连， 从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。

既有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。

缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项，就使生产者提前实现了产品的价值，开始新的资金循环和生产过程。此外，中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用，也承担着其他方面的人力和物力，这就弥补了生产者营销中的力量不足。

间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品，而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对同类产品的不同介绍和宣传，对产品的销售影响甚大。此外，实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用，具有一定的售后服务能力。

有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进 ，使专业化分工日益精细，企业只有广泛地进行专业化协作，才能更好地迎接新技术、新材料的挑战，才能经受住市场的严峻考验，才能大批量、高效率地进行生产。

中间商是专业化协作发展的产物。生产者产销合一，既难以有效地组织商品的流通，又使生产精力分散。有了中间商的协作，生产者可以从烦琐的销售业务中解脱出来，集中力量进行生产，专心致志地从事技术研究和技术革新，促进生产企业之间的专业化协作，以提高生产经营的效率。

渠道分销的特点

① 分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。

与有形产品分销相比,服务分销渠道有什么特点

服务分销的特点由于服务产品具有无形性、生产与消费同时性、不可储存性等特性。因此,和有形产品的分销渠道相比,服务产品的分销渠道几乎总是直接的、短的渠道,如直销、代理、连锁经营、特许经营、自动售货等。表现为由服务提供商直接提供服务给顾客,直接和顾客产生交互作用,如航空旅行、医疗保健、餐饮旅游、零售和咨询服务等。

广泛性、选择性和独家专营三种分销渠道各自的优缺点是什么

广泛性分销渠道的优点：市场覆盖面广，购买者有较多的机会接触到产品。对于刚开始从事出口经营的企业，这种策略可以帮助其迅速打开局面，可以对这些中间商的工作效率进行综合评价，从中选择效率高的中间商继续为自己销售产品，同时淘汰那些 效率低的中间商，有利于中间商之间展开竞争，不断提高商品销售效率。广泛性分销渠道的不足：对于较小的地区市场，不宜采用。缺乏中间商的管理控制。选择性分销渠道的优点：可以节省费用开支，提高营销的效率；生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对市场加以控制；当生产企业缺乏国际市场经营的经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。 选择性分销渠道的不足：企业难以在营销环境宽松的条件下实现多种经营目标；渠道对非选购 品缺乏足够的适应性；企业要为被选用的中间商提供较多的服务，并承担一定的市场风险。 独家专营分销渠道的优点：有利于控制市场营销，提高 中间商的积极性；密切与中间商的合作关系，在推销方面得到大量的协助；提高生产企业的经营效率，节约费用，降低销售成本；提高中间商对顾客的服务质量；排斥竞争产品进入同一市场，提高企业的国际竞争力。独家专营分销渠道的不足：对中间商的依赖性太强，市场覆盖面窄；这种政策意味着放弃一部分潜在顾客，极有限的渠道宽度，使企业适应性较差，销量难以扩大。

垂直分销渠道是什么

　　垂直分销 渠道 是由制造商、零售商和批发商组成的统一系统。自21世纪80年代以来，分销渠道系统突破了由制造商、零售商、批发商和消费者组成的传统模式和类型，有了新的发展，如垂直分销渠道、水平分销渠道、多渠道分校等类型。

　　垂直分销渠道特点

　　垂直分销渠道的特点是专业化管理、集中计划，销售系统中的各成员为共同的利益目标，都采用不同程度的一体化经营或联合管理。它主要有三种形式：

　　垂直分销渠道分类

　　1.公司式垂直分销 公司式垂直分销指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发组织和零售组织，控制分销渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。这种渠道系统又分为两类：前向一体化经营和后向一体化经营。前向一体化是指大工业公司拥有并统一管理的若干生产企业、商业企业，如美国火石轮胎橡胶公司拥有橡胶 种植 园、轮胎制造厂，还拥有轮胎系列的批发组织和零售组织，其销售门市部(网点)遍布整个美国。后向一体化是指由大型零售公司拥有和管理若干生产企业。

　　2.管理式垂直分销 制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及销售促进、库存管理、定价、商品陈列、购销活动等，如宝洁公司与其零售商共同协商商品陈列、货架位置、促销、定位。

　　3.契约式垂直管理 契约式垂直管理是指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利益而以契约为基础实行的联合体。它主要分为三种形式，即特许经营组织、批发商倡办的连锁店与零售商合作社(既从事零售，也从事批发，乃至生产业务)。

　　延伸阅读

　　库存管理系统是生产、计划和控制的基础。本系统通过对仓库、货位等帐务管理及入/出库类型、入/出库单据的管理，及时反映各种物资的仓储、流向情况，为生产管理和成本核算提供依据。通过库存分析，为管理及决策人员提供库存资金占用情况、物资积压情况、短缺/超储情况、ABC分类情况等不同的统计分析信息.通过对批号的跟踪，实现专批专管，保证质量跟踪的贯通。

　　“垂直”管理“垂直”管理是我国人民政府管理中的一大特色，而且在行政体制改革中作为中央对地方进行调控的重要手段有不断被强化的趋势。我国目前比较重要的政府职能部门，主要包括履行经济管理和市场监管职能的部门，如海关、工商、税务、烟草、交通、盐业的中央或者省级以下机关多数实行垂直管理。1998年人民银行撤销省级分行，设立9家大区制分行，此后，银监、证监、保监均参照实行垂直管理，同年，省级以下工商管理机关实行垂直管理。2000年，省以下质量技术监督检验检疫局和药监局都实行垂直管理。2004年，国家统计局各直属调查队改制为派出机构，实行垂直管理。同年，省级下土地部门的土地审批权和人事权实行垂直管理，借以强化中央政府的宏观调控能力。2005年，国家安监总局下面的国家煤监局实行垂直管理，安监局仍然属于属地化管理。

　　零售商合作社是一群独立中小零售商为了和大零售商竞争而联合经营的批发机构(各个参加联营的独立中小零售商要缴纳一定的股金)，各个成员通过这种联营组织，以共同名义统一采购一部分货物(向国内外制造商采购)，统一进行宣传 广告 活动以及共同培训职工等，有时还进行某些生产活动。